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商派云起社区_中小企业电商基础设施服务平台_云电商系统
本帖最后由 vivi 于 2017-2-7 15:51 编辑

今年以来,生鲜电商市场可谓是风雨飘摇,一边是关停、裁员和关店,一边是天猫、京东、苏宁易购等巨头的进入与加持。但是1%盈利,4%持平,88%略亏,剩下的7%处于巨额亏损的现状让很多企业陷入深思,生鲜电商究竟如何才能在这飘摇的市场中杀出一条血路呢?
中国有机绿色食品实业有限公司的电商运营总监刘小龙,认为做生鲜电商,必须要做“本地化基因”,生鲜,非常适合本地化经营。

他说,未来会打造布局全国的本地化蔬菜基地,要做社群分销+生鲜O2O的模式,这一切,云起都能支持。

----大雄姐的第六期采访:中国有机绿色食品实业有限公司



刘小龙   电商运营总监
中国有机绿色食品实业有限公司

2014
自建平台
使用云起Ecshop3.0自建平台,以会员为中心,搭建会员制的线上商城
2014
多平台发展
为拓展全国业务,在天猫、京东等各大平台开店,试水零售业务
2015
社交电商阶段
适应移动分销大潮,开启云起微商城,拓展社群分销业务模式
2016
本地化O2O
未来会朝着本地化前行,先布局一线城市,然后向四周城市辐射,最后布局全国。打造“本地化基因”:线上打造本地化独立商城,线下在各地建立生鲜基地+实体门店

业务模式
直营零售
平台零售模式: 入驻天猫、京东、1号店等多平台+自建平台

渠道分销
1.商超供货:给北京的沃尔玛、家乐福、大润发等大、中型商超供货
2.社群分销模式:利用社群分销,发展分销商,继续渗透更多的市场

业务布局
天猫,京东,1号店,微信,微博,QQ,自建平台
(目前云起业务平台支持超过30个线上业务布局点)

业务特征
1.强大的供应链能力:专业培育环境,自有种植基地+合作基地+加工车间
2.自有产业链:基地直采、加工车间、冷链物流等
3.打造本地化O2O:在各地建立生鲜种植基地,组建线下门店系统

使用云起系统
Ecshop3.0、云起微商城、货店通、ERP、会员通

在开始采访前,来看看生鲜行业在淘宝天猫全网类目中的销售现状
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(数据来源:云起情报魔方)


1  互联网+生鲜电商丨电商以类聚,生新以群分


2014年底,加入中国有机绿色食品实业有限公司的刘总监,开始着手中国有机的电商业务。使用云起Ecshop3.0自建平台,以会员为中心,搭建会员制的线上商城。后来为拓展全国业务,在天猫、京东等各大平台开店,试水零售业务,使用云起货店通,一键铺货到各大平台,很快就将这些店铺都开起来了。同时也给北京沃尔玛、家乐福、大润发等大、中型商超供货。2015年为适应移动分销大潮,开启云起微商城,拓展社群分销业务模式。

加工车间
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▼大雄姐

您天猫店上,主要是对江浙沪,并没有对全国配送,这是什么原因呢?


▼刘总

刚开始在各大平台开店的时候,我们试运营一段时间,问题出现在配送这块儿,我们之前在北京地区做线上商城,做会员制做的很好,但是零售这块虽然有这些平台,但是怎么说呢,如果我们把精力放在产品质量上,只做有机产品的话,二三线城市对有机的认证度比较浅,客户量有限,所以零售电商当时的效益不是很好。



▼大雄姐

您刚说到,之前主要是做会员,那会员的运营模式主要什么样的?


▼刘总

之前是主攻会员和宅配这块,会员通过电话/微信,可以直接从我们的线上商城里订货,这种服务。再加上使用云起会员通,管理了全部的会员,不管是我们的自建商城,还是天猫、京东上的会员,都可以统一管理,定期做用户关怀,促进会员复购。

因为同城的话,生鲜配送我们有自己的物流,这样物流成本会降低很多。但是全国的物流配送,目前做的还是不够完善。

因为我们生鲜的时效性要求很高,比如说蔬菜这块,要保证消费者正常食用的话,最晚最晚也不能超过48小时,地区比较远的客户,我们用顺丰的生鲜配送也达不到最好的新鲜度。


生鲜基地上的工作人员
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“生鲜电商”之所以独立一派,在于这个行业的特殊性,所谓“电商以类聚,新鲜以群分”,这个行业难在一个“鲜”字,它挑战的是电商领域各门活儿的高精尖,考验的是全产业链的整合能力,所有人都认为这里充满好生意,但多数人也是一筹莫展。说难做,我们都知道生鲜电商面对的最大的难题:冷链物流成本高。

冷链物流比一般常温物流系统的要求更高、更复杂,建设投资也要大很多,是一个庞大的系统工程。而且还是一项投资巨大、回收期长的服务性工程。


▼大雄姐

刚您说到做生鲜很难,特别是保鲜这块,它考验的是整个产业链的整合能力,您是如何突破的呢?

▼刘总
如果是在大平台上,我们现在的突破点,就是把产品总量的份额缩小,主推一些保鲜较容易的,例如水果、粮食类的,不过配送这块儿暂时解决不了,现在整个行业都是这样,但是我们不会放弃,一点点在改善。未来这肯定是趋势,我们也在坚持。




2  互联网+生鲜电商丨有机生鲜电商新思路


农业的交易额现在来讲只是在电商的这个领域里面只占了3%。中国有机绿色食品实业有限公司的整个业务中,电商业务占比10-20%。刘总监说,中国有机绿色食品实业有限公司下一步计划,就是全国的分公司和本地的基地合作,然后做成一套本地化系统。


▼大雄姐

你们有自己的大棚,然后从大棚采摘下来,会做加工,还是说不会?


▼刘总

我们采摘下来,有自己的加工车间,做成精品包装,然后同城的话10小时之内会送到客户手里,现在我们在全国有一些蔬菜基地,下一步的计划,就是全国的分公司和本地的基地合作,然后做成一套本地化系统,这样的话,可以大大缩减配送时间,尽量当地的产品当地配送,这是我们对如何做生鲜的一个新思路。


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大雄姐

那你们接下来会向全国铺多少这样的生鲜基地呢?


▼刘总

首先是一线城市,北京、上海、深圳、广州还有重庆这些大城市为中心点,然后向四周辐射。


▼大雄姐

所谓有机,其实是不好查证的,一开始,您是如何去说服,让顾客相信你的菜是有机的?


▼刘总

我从事有机食品有两年多了,我感觉市场上对有机产品的认识还不够多,很多人认为有机就是从地里新鲜采摘,自己家种的。我们认为向客户推荐产品的时候,告诉他们有机知识,这个是最重要的。让他懂得如何分辨有机产品,如何鉴别真假,让他充分认识有机食品对他们带来的益处,这个才是根本。


有机蔬菜本人
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▼大雄姐

那能从口感、视觉上判断出来么?


▼刘总

第一次尝试有机产品的话,肯定会品尝不出来。但是经过自己吃一段时间,体验一段时间,才会说能很快的辨别出来。有机蔬菜是可追溯性的,是有“有机标码”的,如果有人说他是有机产品,你可以问问他有没有有机码,全国各地的认证机构发放的有机码,就算他有有机证书也不能证明,因为有机产品的数量是规定的,发一个有机证书,他有多少亩地,产多少产品这些都是固定的,它有一个标,代表多少重量,这些都是非常精确的。





3  互联网+生鲜电商丨有机生鲜的非标之痛


现在电商真正难解决的难题之一是非标难题,网上的图片是光鲜的,但是拿到手里肯定没有处理过的图片那么光鲜亮丽,消费者信任建立不起来,这个消费模式很难长远。所以,这两年来农产品电商,尤其是在线电商很热,但是做的好的不多。
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(图为中国有机绿色食品天猫店截图)


▼大雄姐

生鲜还有一痛是非标之痛,咱们在网上卖的图片是非常光鲜的,如果消费者拿到手中感觉不满意,这个怎么办?


▼刘总

顾客就是上帝,如果顾客对我们产品新鲜度上产生怀疑,我们会尽量的协商,在时效上进行改善,让顾客能最快的时间内拿到产品。其实这个也确实是我们工作中一个很大的问题,因为真正的有机产品,品相其实是不好的,没有产业化生产的产品那么漂亮,看起来可能会比较丑,没有经过农药、化肥、工业化的处理的有机产品,不是很美观的。所以做有机生鲜电商,难度会更大。



▼大雄姐

当产品保鲜,物流保鲜都做到非常好后,价格势必会上去,你如何定价,让用户能够接受?


▼刘总

因为价格就是根据市场来的,因为有机产品的成本就很高,比一般的成本高出3、4倍,我们的价格在整个有机行业里,还是比较合理的。



▼大雄姐

我看你们天猫店里最近在做一些大米、黑豆的爆款,你们是怎么做爆款的呢?


▼刘总

这些爆款是直接跟产地合作,我们经过挑选、认证后,结合自身的情况,然后在店铺里做一些活动。通过这样来减少一些成本。




4  互联网+生鲜电商丨未来本地化O2O模式


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(图为中国有机绿色食品自建商城,使用Ecshop3.0搭建)


▼大雄姐

我看到您有开起云起微商城,你们入驻云起微商城是基于什么初衷?目前成绩怎么样?


▼刘总

因为一开始通过ecshop认识商派,云起的产品我也在用,我觉得云起这个平台很好,他解决了现在一些不是电子商务公司,进入电商时所遇到的困难,所有需要的电商服务,云起都有。我们是2015年,为了适应微商、微分销的潮流,开启了云起微商城这个店铺,试试水看看效果,试运营了一段时间,效果还是很不错的,有将近5000多个分销商,效果还不错。



▼大雄姐

一开始是如何打开社交环境的市场?


▼刘总

我们是通过公众号吸粉的,加上在各大平台都开展了扫码活动,让大家都关注我们这个新开的微商城。主要是依托之前的资源,然后在加上我们自己做的一些推广活动。



▼大雄姐

未来,云起微商城会有门店功能,比如门店自提,门店扫码核销这些功能,我觉得这些对你们之后将要进行的”本地化基因“有一定的帮助,您是怎么看的呢?


▼刘总

这个也是相辅相成的,云起和我们都是一直在进步,一直在相互摸索。”本地化“其实应该是一整套的系统,不是单纯的一个基地,从生产、门店配送、本地线上商城、销售等,应该是要建立一整套的本地化O2O摸索系统,最终形成一个全国的布局。



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